¿Es posible que en una compra tan «racional» como la de una vivienda las emociones sean un factor importante?
En 2003, Gerald Zaltzman, profesor de Harvard Business School, confirmó que el 95% de nuestras decisiones de compra se toman de manera subconsciente. En tu vida cotidiana procesas la emociones inconscientemente y estas afectan a tu toma de decisiones sin que tú lo sepas.
Por tanto, y respondiendo la pregunta, el subconsciente y las emociones no solo son un factor importante sino decisivo en la compra de una vivienda.
Las emociones son decisivas en la compra de una vivienda.
¿Entonces por qué tus clientes se empeñan en justificar la compra desde la racionalidad? ¿Y por qué tú utilizas argumentos racionales para vender?
Pues porqué tradicionalmente se han justificado las decisiones (y sobre todo aquellas que implican un gran desembolso económico) desde la racionalidad y se ha considerado que las emociones son malas a la hora de decidir una compra.
Sin embargo, la neurociencia ha desvelado que las decisiones emocionales tienen su propia lógica y que son muy positivas. Por ejemplo, tu subconsciente puede procesar millones de datos sin agobiarse mientras que tu mente racional solo puede procesar de 3 a 4 informaciones a la vez. Pero, sobre todo, lo que hace que tu subconsciente sea tan fiable a la hora de tomar decisiones es porque se basa en lo que le ha mostrado la experiencia a lo largo de toda tu vida.
Las emociones cierran ventas y llenan calendarios de reservas.
Si aplicas lo que has leído hasta ahora en clave inmobiliaria concluirás que si apelas a las emociones te será mucho más fácil cerrar una venta (o llenar el calendario de reservas de alquiler) que si te limitas únicamente a transmitir hechos racionales.
Conseguir que un cliente potencial se enamore de una vivienda puede parecer una tarea complicada pero en realidad no lo es tanto. A continuación te doy tres fórmulas que, combinadas, son garantía de éxito:
La primera: crea una atmósfera que consiga que el comprador piense «quiero vivir aquí». Lo conseguirás haciendo una decoración neutra, que muestre las posibilidades decorativas de la vivienda y los espacios amplios y bien iluminados.
La segunda: crear «sensación de hogar»: una mantita encima del sofá, unas verduras para cortar en la encimera, una tetera encima del fogón, unas gafas y un libro en la mesa del balcón… Recrea esos momentos que el cliente puede imaginarse viviendo en su nuevo hogar y hazlos apetecibles.
Y la tercera: muestra su estilo de vida soñado. A través de bodegones, cuenta historias que le evoquen vivencias del estilo de vida al que aspira. Desde una tarde de invierno de peli y palomitas en el sofá, a un desayuno de mimosas y uvas para dos en la cama o una cena de verano en la terraza con amigos. El cliente potencial se emocionará imaginando estas vivencias y no podrá resistirse a su nuevo hogar.
El home staging, la decoración y la fotografía apelan a las emociones.
Finalmente, un recordatorio ( y un mantra para los que somos decoradores y home stagers): nunca te olvides que no hay una segunda oportunidad de crear una primera impresión. Por tanto, ¡lánzate y emociona!
En The Vintage Homestyling somos especialistas en conseguir que tus clientes potenciales se enamoren de tus propiedades. Si necesitas más información sobre cómo podemos ayudarte, no dudes en contactarnos.
¿Qué te parecen estas ideas? Te leo en comentarios.
